2015.8.30

不動産屋さんの選び方で、300万円差がつく!

1.こんな不動産屋さんはNG!(購入編)

私共のFP事務所には、これから不動産を買いたいというお客様、売りたいというお客様が沢山いらっしゃいます。参入障壁が比較的低く、日本国内で12万軒以上ある不動産屋さん。その中でも、お客様の信頼を得られていない不動産屋さんには、ある特徴があります。以下よくあるケースをお話ししていきます。
(1)やたらと決断を迫る
・明日までにお申し込みを頂かないと
・他にもお申込みされているお客様がいますので
・今日もこの後、内見のお客様がいらっしゃるんですよ
・人気の物件ですので
・お客様の年収なら買えますよ
不動産屋さんの報酬は、物件価格の3%強、この大きな報酬が目の前にあるがために、他の不動産屋さんにとられたくない、早く決めたいと思うのは当然なのかもしれません。迷いに迷って決めかねているような方には、背中を押してくれる一言は、大事かもしれません。ただ、大きな買い物であることは間違いありません。
きちんと決断できる情報を提供してくれた上で、検討の機会を十分与えてくれる。これなら間違いではないと思います。ただ、決断できる客観的な材料の提供もなく、資金計画や物件の将来性などお客様の不安に答えず、きちんとお客様と向き合っていない不動産業者に仲介を依頼する価値はないでしょう。
(2)物件に関する基本的な知識がない
日本全国で12万軒もある不動産屋さん。中には物件に関する基本的な知識も欠けている方がごくたまにですが存在します。住宅ローン控除が使える物件なのかどうかという少し調べればわかる基本的な情報ですら勘違いしている方もいます。いざとなったら使えないでは済みません。
(3)物件の良いところしか説明できない
物件のアピールポイントは、買ってもらうために大事な情報ですので、説明できて当り前です。ただ、お客様のニーズは本当に多様化しています。収入、家族構成、勤務先、保育園など、考えなければいけないことは沢山あります。100点満点の物件は存在しないと思ってよいと思います。
であるならば、お客様のニーズに沿って、マイナス面もきちんと説明をする、物件選びの優先順位の付け方をきちんと教えてくれたうえで、決断をサポートしてくれる、これが理想だと思います。
(4)扱えない物件や他社のマイナス面を強調する
物件によっては、売主の直扱いのものや、既に他の不動産屋さんが案内をしていて、その不動産屋さんが取り扱えない物件も出てきます。
そんなとき、公平な立場でその物件について評価をしてくれる方ならよいですが、物件そのもののマイナス面を強調する、取扱いの業者をネガティブな情報を強調するなど、明らかに公平性に欠ける情報提供をされる方もいます。こんな場合は言わずもがなだと思います。お客様ではなく、その不動産屋さんにとって都合のよい物件しか頭にないのでしょう。
(5)時間や期限にルーズ
物件の内見に行くときにマナーがなっていないと、一緒に行った買主のイメージは悪くなってしまいます。また、住宅ローンの本審査を通過させなければいけない期限や、引き渡しの期限など、遅れることによって売主、買主に大きな影響を及ぼします、住む場所がないなんて事態も起こります
(6)住宅ローンの知識がない
売れるか売れないかに大きな影響を及ぼす住宅ローンなので、出来る不動産屋さんは、住宅ローンにも精通している方が多いです。もちろん、何が何でも住宅ローンを通せばよいというスタンスでは、将来返済ができないなんてことも起こりうります。
どんな金利タイプがあるのか、選ぶ住宅ローンによってどんなメリットとリスクがあるのか、審査にどのくらい時間がかかるのか、審査基準はなど、考えなければいけないことは山ほどあります。明らかに予算オーバーな住宅ローンを組んで物件を買ってしまっては、お客様は不幸になります。その逆もしかり、通るはずのローンで審査に落ちてしまっても不幸ですよね
(7)自社だけでマッチングさせようとする。
不動産売買における「両手取引」というのを聞いたことがあるでしょうか。自社で売主さんと契約を結んでいる物件を、自社集客の買主さんに買ってもらうことをいいます。
自社で売主も買主もおさえていれば、いろいろ融通が利くのではと思う方もいるかもしれませんが、残念ながらこの業界ではメリットよりデメリットの方を良く耳にします。買主側からすると、仲介手数料を割引いてくれたりしてくれることもあり、メリットが大きいような気はしますが、この場合、不動産業者はどちら側に肩入れすると思いますか?正解は売主側です。
仲介手数料を確実にもらえる側の立場にたつのは当然ですよね。仲介手数料は安くなったけど、値引き交渉に応じてもらえなかった。これでは、トータルの支払金額は実はかわらないかもしれません。しかも、何かと不安の多い、不動産売買。買主側に立ってくれる、味方がいる方が明らかに成功と安心への近道になります。

2.こんな不動産屋さんはNG(売却編)

購入編で見てきていた以外に、売却において残念な不動産屋さんも紹介しましょう。
(1)正確な査定ができない
不動産を売却するときには、必ず価格査定というステップをへて値段を決めます。査定価格が高いほうがよいと思っておる方も多いようですが、実は違います。不動産業者のなかには、高めの査定金額をだして、他社よりも高く売れますよというアピールをされる方がいます。
しかし、その査定金額は実態と合っていなければ、査定金額で売れることはないですし、査定金額を高く出している業者が必ずしも高く売ってくれるわけではありません。近隣の相場や不動産市況、その物件の特性やアピールポイントを冷静に分析してくれ、客観的な査定金額を出してくれる。売主の気付かない、隠れたアピールポイントを見出して査定に反映してくるそんな業者さんであれば、実際にお任せしても大丈夫なはずです。
(2)やたらと決断を迫る
これは、購入の時と同じです、売却でも希望売却価格と差があるにも関わらず、成約を急ぐがあまり、これ以上の買い手はなかなかいないからと決断を迫る場合がたまにあります。こんなときにも、売主、買主、市場、それぞれの状況を冷静に分析して、成約に導いてくれれば、皆さん納得の売買契約になるでしょう。
(3)自社だけでマッチングさせようとする
先程、購入編でもお話ししましたが、ここでも両手取引が問題になります。そしてこの両手取引が特に顕在化するのが不動産屋さんに売却を頼んだ場合になります。なぜ、売却の方がこの両手取引が顕在化するのでしょうか。それは、通常、不動産の売却を頼む時には、1社専属で頼む場合が多いからです。
売却を数社に依頼すると、買主側から複数の内見の依頼があった場合などに、日時の調整などを不動産業者だけには依頼できず、売主本人の調整が必要になってしまうからです。これが1社専属で頼んでいれば、お任せしている1社が唯一の窓口になるため、売主本人の手を煩わせる機会はかなり減ります。
このように、売却の場合には一社専属で頼むことが多いため、色んな不動産業者に物件を紹介してもらう購入の場合の様に、他の不動産業者にお客様を持って行かれことも少なくなります。とすると、不動産屋さんも自分達のペース、テリトリーで仕事をすることが出来ます。結果、自分達で集客した購入希望者のみを優先し、他の不動産業者が連れてきたお客様は後回しといったことが起こってしまうのです。
より良い購入希望者とのマッチングする機会を、ともすれば失うことになりかねません。売却時期も遅くなり、高く買ってくれたかもしれないお客様との出会いの可能性を失ってしまう、売主側にとってはいい迷惑です。

3.こんな不動産屋さんがお勧め!選び方の基本教えます

(1)しっかりとニーズをヒアリングして引き出してくれる。
なんともいっても、きちんと、こちらのニーズを引き出してくれる不動産屋さんが良い不動産屋さんの絶対条件です。不動産の売買は、一生に一度経験するかどうかの、滅多にないことです。単に高い安いだけではなく、お客様の気づいていなかった潜在的なニーズもきちんと引き出してくるかどうかが大切なポイントです。
ここが不動産売買の不安の原因だ、これで安心して任せられる。ここまで初回の相談で思えれば、その不動産屋さんは、80%正解だと思ってよいと思います。逆に、不安が解消しきれていない、こちらの言いたいことがほとんど言えなかったなどの場合には、その不動産業者さんは実力がないか、相性が悪いかのどちらかのはずです。
(2)良い点・悪い点をはっきり伝えてくれる。
不動産屋さんのなかには、お客様に気を使うあまりに、本来伝えるべきネガティブな情報を正確に伝えてくれない場合があります、どんなにお客様が盛り上がっていても冷静にプロの視点で、ネガティブな情報も伝えてくれる、気づいていない良い情報もわかりやすく教えてくれる。こんな頼れる不動産屋さんであれば正解です。
(3)査定能力があり、査定の根拠を分かりやすく説明できる。
やはり、正確な査定能力があることが、不動産屋さんの大事なポイントです。さらに、この査定の根拠を分かりやすく説明する能力があること、これはもっと大事なことです。物件の価格交渉をするのに、この能力が役立つのは言うまでもありません。あなたの強力な味方になってくれるはずです。 
 
(4)物件に関する知識が豊富
物件に関する知識は、なかなか一般の方では難しい分野も多いのが実情です。日当たりだけなら分かるかもしれませんが、
・建物を建てる土地に法的規制があるかどうか
・規制をクリアする方法があるのか。
・本当にお客様のニーズに合った建物が建てられるのかどうか
・購入したものの、実は制限が多くて、希望の建物が建てられなかった
・眺望が気に入ってかったのに、隣にそれを遮るマンションが出来てしまった。
プロだからこそ、気づく物件の知識、盲点をしっかりアドバイスしてくれるそんな不動産業者は頼りになります。
(5)考える時間と考えるポイントを与えてくれる。
どんなに良い物件でも、どんなに良い担当者でも、不動産は大きな買い物です。なかなか即決できなのが普通の心情だと思います。そんな時、あせらせず、決断をするのに適切な期間を示してくれる、どこにポイントをおいて考えるとよいのかアドバイスをくれる。そんな不動産屋さんから住宅を購入できれば、絶対に後悔はしないはずです。
(6)決断の決め手となる情報を整理して教えてくれる。
不動産の購入・売却を決定するとき、お客様ごとに決定のポイントは違います。そのポイントを踏まえたうえで、どの情報を参考にすればよいのか、どこを注意して決めればよいのか、優先順位をしっかり示したうえで、整理して情報を伝えてくれると、決断がスムーズにできます。

4.だから300万円差がつきます

(1)手付金の支払いは慎重に
不動産購入の決断を誤ると、痛い出費をともなうことがあります。それは手付金、仲介手数料です。一度、契約してこの手付金、仲介手数料を払ってもらうと、やっぱりやめましたという時に、このお金は基本的には戻ってきません。
例えば3000万円の物件であれば、手付金100万円+仲介手数料96万円のあわせて200万円近く支払済の金額を放棄しないと、契約を白紙にすることはできません。そんな事態になることがあるの?と思われるかもしれませんが、弊社に相談に来るお客様でも、年間に数件は、手付金を放棄して、購入を取りやめる方がいらっしゃいます。
不動産屋さんの圧力やミスリードで、決めてしまったけれど冷静に考えると、自分達の希望に合っていない。そもそも、自分達の今後のライフプランを考えると、予算オーバーであるなどなど。勉強料と捉えるには痛すぎる出費です。
(2)住宅ローンの考え方はとても大切です。
「みなさん、このプランですよ」「今お支払いの家賃よりも支払金額は安いですよ」といった、不動産屋さんの言葉をうのみにして、住宅ローンを決めている方が意外と多いのが実情です。
不動産屋さんは、普段使いなれている金融機関の変動金利をお勧めしがちです。普段使っている金融機関であれば、不動産屋さんとしては安心ですし、変動金利であれば、少なくとも当初の支払金額は安く見せることができるからです。
金利プランひとつとっても、変動金利が向いている方もいれば、固定金利が向いている方もいます。どんな住宅ローンを選択すべきかは、ご家族の今後のライフプランごとに違います。安易な住宅ローンの決定はお勧めできません。住宅ローンの選択次第で総支払金額に何百万円という差がでることも。
(3)住宅ローン控除は使える?
不動産屋さんが提示する資金計画には、住宅ローン控除の効果が反映されていたけれど、ふたを開けてみたら使えなかったなんてことが、実はあります。住宅ローン控除が使える広さに少し足りなかった。築年数が古く、住宅ローン控除に必要な耐震基準を満たせなかった。
この二つがよくある勘違いです。経験値の浅い、不動産屋さんに時々あるミスです。住宅ローン控除の効果は、総額で最大400万円です(平成27年現在)使える使えないで、大きな違いがあるのは言うまでもないですよね。

5.まとめ

人生で一番大きなお金が動く不動産の売買。不動産屋さん次第で、自分の人生に大きな影響を及ぼすこともあります。安易に、不動産屋さんを選ぶことはお勧めできません。信頼ができなかったら、相性が良くなかったら、違和感を感じたら遠慮なく、別の不動産屋さんをあたりましょう。その時には、少し嫌な思いをするかもしれませんが、背に腹はかえられません。

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